Découvrez comment motiver une équipe commerciale en 9 étapes déterminantes

Pour que la performance de votre commercial s’améliore de jour en jour, celui-ci devra se sentir concerné et engagé dans la vie de votre entreprise. Grâce à cela, il deviendra naturellement plus investi et plus productif. Puisque l’engagement de vos commerciaux et leurs performances ont un impact direct sur les résultats financiers de votre société, vous avez donc tout intérêt à motiver votre équipe de la meilleure des manières… Pour ce faire, rien de tel que le challenge commercial !

Voici donc comment motiver votre équipe commerciale grâce à un challenge bien pensé, en 9 points clés.

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1. Créer un environnement motivant et bienveillant pour chaque commercial

Afin de créer un environnement adéquat au développement de votre entreprise, l’amélioration de la productivité est un élément essentiel à prendre en compte. En effet, vos employés se sentiront valorisés et appréciés, ce qui les motivera à donner le meilleur d’eux-mêmes. Ils deviendront alors fidèles à votre société et ne seront pas susceptibles de chercher un autre emploi.

De plus, un environnement de travail enclin à rassurer et encourager les salariés peut contribuer à réduire leurs états de stress et d’anxiété. Vous l’aurez compris, un employé confiant et stimulé sera disposé à proposer des idées novatrices et à donner le meilleur de lui-même pour réaliser ses objectifs, et donc, booster la croissance de l’entreprise.

Bien évidemment, une entreprise qui sait prendre soin de ses employés sera considérée comme une société éthique et responsable. De ce fait, c’est naturellement que la réputation de celle-ci s’améliorera auprès des parties prenantes, des potentiels clients et futurs employés.

Retenez donc qu’un environnement de travail sain et encourageant est propice au développement de l’entreprise et de ses employés.

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2. Transformer ses objectifs stratégiques en challenges stimulants

Un challenge commercial bien établi doit être clairement défini mais également mesurable et réalisable. Pour qu’un challenge soit relevé par tous les vendeurs, il est essentiel qu’il soit stimulant pour eux et correspondent aux compétences de chacun. Toutefois, il est important que celui-ci soit en adéquation parfaite avec les objectifs de l’entreprise.

Pour transformer les objectifs de votre entreprise en challenge commercial stimulant pour chaque vendeur, il vous faut dans un premier temps identifier les catégories de vendeurs en fonction de leur personnalité et de leur manière de travailler. Ensuite, il sera essentiel de clarifier vos objectifs en fonction de cela, et de les classer par thématiques pour les transformer en challenges. Veillez cependant à ne pas abuser des challenges et à limiter leur nombre à 3 maximum par vendeur.

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3. Communiquer efficacement pour diriger et motiver son équipe commerciale

Pour favoriser un climat de confiance, la communication est un élément essentiel. Elle va permettre de s’assurer que toute l’équipe comprenne parfaitement les objectifs, les stratégies et les attentes de l’entreprise, et permettra également de revenir sur les potentiels problèmes rencontrés afin d’éviter qu’ils ne se reproduisent. De plus, communiquer avec ses collaborateurs sert à informer des progrès et des changements quant à l’environnement de travail. En bref, la communication va aider à améliorer la collaboration entre tous les membres de l’entreprise.

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Pour amener l’équipe commerciale vers la réussite, un bon management est décisif. Pour ce faire, il faudra veiller à :

• La définition claire des rôles et des responsabilités ;
• La mise à disposition de formations et de ressources ;
• La mise en place d’un système de suivi et de mesure des performances ;
• La gestion des conflits ;
• La prise de décisions.

Pour donner à votre équipe les moyens d’atteindre les objectifs de l’entreprise, il est primordial de maintenir et d’encourager une culture d’entreprise positive. Cela permettra de favoriser l’innovation, la prise de décision et l’amélioration en continue.

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4. Mesurer et encourager les performances de ses commerciaux

Pour mesurer l’attente, la réussite et identifier les points forts et points à améliorer de l’équipe commerciale, il faudra attribuer des niveaux de performance aux challenges.

Afin de favoriser l’amélioration continue, nous vous proposons une grille de “niveau de succès” ou “success level” bien définie :

• 💎 Pépite : + 15% sur les objectifs
• 😍 Success Story : objectif atteint
• 😀 Bonne Perf’ : 85% des objectifs sont atteints
• 🤨 Mitigé : 50% des objectifs sont atteints
• 😟 Echec : Moins de 50% des objectifs sont atteints

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5. Identifier les forces et les faiblesses de ses vendeurs

En identifiant les forces et faiblesses de votre équipe commerciale, vous pourrez améliorer leurs performances. En apprenant à vos vendeurs à utiliser leurs atouts de manière efficace, vous les motivez dans la prise de décision et les aidez à se développer autant professionnellement que personnellement.

D’un autre point de vue, l’employeur a également tout à y gagner. En effet, identifier les forces et faiblesses de vos vendeurs va vous permettre de les affecter à une tâche bien précise, rendant la productivité des employés bien plus accrue que s’ils étaient sur une mission qui ne leur correspondait pas. De la sorte, vous permettez à vos vendeurs de gagner en confiance et de se perfectionner dans un domaine, mais ce n’est pas tout. Cela vous permet également de redéfinir vos objectifs, votre stratégie et d’adapter vos challenges commerciaux pour de meilleurs résultats.

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6. Mettre en avant les points forts de chaque vendeur pour un gain d’assurance et de performances

Les points forts d’un commercial vont lui permettre de se démarquer et de se dépasser sur les tâches qui lui seront confiées. Plus motivé que jamais, il pourra alors exceller sur chacune des missions sur lesquelles il est affecté.

En tant qu’employeur, en mettant en avant les points forts de vos vendeurs, vous augmentez considérablement les ventes. En effet, vos commerciaux seront capables de répondre à chacune des demandes clients générant une satisfaction et une fidélisation accrue.

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7. Former les commerciaux sur leurs points faibles et savoir prendre la bonne décision

En identifiant les points faibles de vos commerciaux, vous leur permettez d’améliorer leurs performances. Les compétences acquises grâce à l’identification des points faibles leur permettront de s’améliorer pour évoluer. C’est ainsi qu’ils vont pouvoir obtenir de meilleurs résultats et donc se développer professionnellement. Cela aura également pour conséquence d’augmenter leur motivation et leur prise de décision.

Sachez qu’il existe plusieurs options pour former vos commerciaux et pallier leurs lacunes :

• La formation en interne : si vous disposez de managers expérimentés, aux performances optimales et aux résultats effectifs, alors, confiez-leur la formation de vos commerciaux ;

• Les formations en externe : si vos performances commerciales sont en baisse ou que les résultats de vos challenges, et l’annotation qui ressort de la grille success level, ne sont pas favorables, alors faire appel à un prestataire extérieur peut être LA solution. Dans ce cas, nous vous recommandons notre partenaire UPTOO pour un audit de compétences de vos managers commerciaux et la mise en place d’une formation adaptée et à fort potentiel ;

• Les formations en ligne : il existe de nombreuses ressources en ligne comme des cours spécifiques, des webinaires, des livres électroniques, etc., qui peuvent aider vos commerciaux à améliorer leurs compétences ;

• Les programmes de formation professionnelle : vous pourrez trouver des centres de formation proposant des cours adaptés à votre activité, aux besoins de votre entreprise et aux compétences recherchées pour vos commerciaux ;

• Les formations prévues par les fournisseurs et les fabricants : certains fournisseurs et fabricants proposent des formations pour vendre leurs produits ou services, ce qui peut être intéressant pour les commerciaux qui les proposent.

Si vos efforts ne suffisent pas à pallier les faiblesses d’un ou plusieurs de vos vendeurs, alors prenez la bonne décision. Un manque de compétences, de volonté ou une erreur de choix professionnel peut en être la cause. De ce fait, il sera peut être nécessaire de recruter de nouveaux vendeurs qui auront les compétences, les connaissances et/ou la motivation pour répondre aux objectifs de l'entreprise.

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8. Récompenser ses vendeurs à la hauteur de leurs efforts

En récompensant vos vendeurs, vous les motivez à travailler plus dur et à améliorer leurs performances au travail. S’ils se sentent valorisés, ils seront plus engagés et impliqués ce qui entraînera une amélioration de la qualité du travail. Un commercial satisfait contribuera naturellement à l’augmentation de la performance de l’entreprise grâce à la proposition d’idées innovantes et surtout la motivation qu’il mettra à profit.

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9. Tirer le bilan de son challenge commercial

En réalisant une évaluation des performances du challenge commercial effectué, vous pourrez déterminer quels sont les domaines où les vendeurs ont réussi, mais pas que. En effet, vous aurez la possibilité de voir quels sont ceux où ils ont des lacunes et, si besoin, organiser des formations adaptées.

Grâce au bilan des ventes et des résultats obtenus, vous pourrez identifier les meilleures pratiques utilisées par les vendeurs performants et les partager avec l'ensemble des collaborateurs pour améliorer les performances futures. De plus, il vous sera possible de voir si les objectifs fixés sont réalisables ou non, et de les ajuster afin de les adapter aux performances réellement atteignables.

Le bilan du challenge commercial va également permettre de prendre des décisions en termes de planification des ventes, de mise en place de stratégies et d’objectifs, ou de recrutement de nouveaux vendeurs.
Retenez surtout que le but d’un challenge est de motiver votre équipe commerciale afin de la pousser à donner le meilleur d’elle-même. Vous pourrez ensuite la récompenser pour cela et profiter des résultats, notamment financiers et humains, que ce challenge aura apporté à votre entreprise.

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